本文作者：汪润宇，就职于X-Order，目前正专注于研究泡沫经济和传销产业。
有人认为所有的数字货币都是传销骗局；有人认为除了比特币都是传销币；有人认为A股连传销币都不如……
今年花样频出的“模式币”，又进一步让大众以为币圈就是一场传销盛宴。
但是，一刀切的论断总是片面的。
本文希望跳出传统中对传销的定义，从历史出发，解读传销中最常见的两个策略——接盘和庞氏。让大家对“模式币”有一个更透彻的理解，以免被深套。
一、接盘策略：中间商的涨价博弈
传统经济理论中，一般是假设商品的定价是买卖双方说了算。在这个假设中，厂商互相竞争提供物美价廉的商品，客户精挑细选满足了自己的需求。
现实中商品的交易并不是这么简单。商品在送到客户手上前，需要经过大量的中介、经销商转手。这也使得厂商的商品除了满足消费者的需求外，还需要满足中间商的“交易需求”，也就是卖给下一轮中间商的需求。
而中间商的上下游仍是中间商。为了自身的利益最大化，加上总归有下一轮的中间商来接盘，中间商会更倾向于把价格抬高。在这种“接盘”交易下，中间商交易难度越大，交易需求越不容易被满足，价格就越容易被扭曲和被操纵。
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这种接盘策略更多出现在实体经济，尤其是消费品领域中。美国作为传销发源地，还将其区分为多层级分销（MLM: Multilevel Marketing）和金字塔结构（Pyramid Schemes）。后者其实是前者的极端化表现，更容易形成骗局。
这种策略稳定性如何呢？我们来看看下面两个案例。
“坚不可摧”的康宝莱？
接盘策略的一个典型案例就是康宝莱。
2012年，阿克曼公开做空康宝莱。他指出：康宝莱的产品大多数是通过接盘模式高价卖给了经销商。而经销商仅靠卖产品很难盈利，需要拉更多的客户入伙交钱成为会员或次级经销商才能赚到钱。这种恶性循环之下，该公司将会因增长下降和欺诈，而被投资人抛弃，走向破产的终局。
Bill Ackman, <Who wants to be a Millionaire?>, 2012
但康宝莱在接受多方调查后，业务并没有收到太大影响。这充分展现了接盘模式下，康宝莱有多么强大的生命力。
其实，无论阿克曼的论证多么详尽，如果以下两个关键点无法被推翻，那么康宝莱这座大厦就无法被摧毁。
第一，康宝莱通过接盘模式快速扩张，真正因出售商品分给经销商的“抽水”并不多。产品高定价带来的收益绝大部分都归公司所有。经销商只能拿到少量的销售费用和人头费。
在盘圈中，这种做法的关键在于控制“拨比”，即项目方从收入中拨出用于市场推广奖励的份额占总收入的比例。成功的消费品公司都会严格控制这个比例，防止被渠道商要挟。因此传销并没有吸血，而是源源不断的在给公司供血。
第二，大约30%的经销商会因库存积压、亏损而破产，但这部分人的悲剧却影响不了公司业绩的增长和道德风险。这一方面是由于公司拓展海外业务带来的增长。
另一方面，最后接盘的经销商绝大多数为没有商业能力、非法移民、想一夜暴富的群体。当业务开展不下去，破产的经销商要么认栽走人，承认了自己商业能力的确不行；要么设法维权，但因非法移民身份而缺少维权渠道。
这样看来，实业中的接盘模式是否坚不可摧？也不尽然。下一个案例会告诉我们，只有厂商被暴力关停或者行业遭受致命打击，项目才会无法继续运营。
遭遇黑天鹅的酒鬼酒
2012年白酒塑化剂事件，就曾导致了整个白酒行业的持续萧条。
国内白酒产业自2009年后进入了快速发展的通道。酒鬼酒是其中的典型。2011年开始，酒鬼酒的业绩一直以100%的速度上涨。虽然其并非传销项目，但其市场模式同接盘策略有些类似。
它的模式实际上是通过不断向市场传出供不应求，价格上涨的预期，吸引经销商持续买入白酒。由于收入的增加，经销商同时又反过来大量买进白酒的股票。甚至股票的投资人也在买酒，使得白酒价格和销量两开花，股价自然节节攀升。
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到2012年年底，黑天鹅出现了。质监部门检测出酒鬼酒中塑化剂超标。之后在产业、资本、舆论、监管的四重压力下，整个白酒行业几乎被连根拔起，经销商间的击鼓传花游戏戛然而止。以激进著称的酒鬼酒们也迎来厄运。虽未如三鹿般直接关门，但也遭受了收入腰斩，业绩持续亏损的煎熬。
等到2016年行业复苏时，经销商们又开始了表演。以茅台酒为例，目前公司公告的出厂价位969元，但零售价已经接近2000元，经销商在其中赚取了近一倍的收益。这也不外乎前茅台董事长被“双开”的公告中有一条为：“大肆为不法经销商违规从事茅台酒经营提供便利，严重破坏茅台酒营销环境”。
接盘策略同贸易一起诞生。它起源于交易需求带来的大量中介和经销商，兴盛于消费品行业并在美国这个传销大国发扬光大，只会终结于外部暴力机关的强制措施。这类厂商们的主要风险在于，当行业进入萧条时，厂商一旦失去销路，就只能破产退出。过去的古董交易、期货炒作，现在的线上邮币卡、球鞋交易，原理皆是如此。
而这和下面要讨论的庞氏策略，截然不同。
二、庞氏策略：按期兑付高额利息
“庞氏骗局”是二十世纪初，一位名叫查尔斯·庞兹的意大利人在美国开展高收益理财项目。它实际上只是一个借新还旧、拆东墙补西墙的资金游戏。
庞氏骗局始祖——查尔斯·庞兹
庞氏策略下，买卖双方交易的债务和债权，并不是商品。因此它的关键在于承诺收益，而非价格。卖方不需要操纵价格，甚至不需要做好资产的管理，只要按时付息，获得好评，做大规模，防止挤兑即可。
因此，实际交易中，庞氏策略的核心需求变成了“按期兑付”。做好这一点，就能让越来越多的客户对项目产生信任，投入本金。
但实际上，“按期兑付”会受到兑付物真实价值变化所影响。为了降低兑付压力，项目方在最终兑付时，更倾向于用各种手段比如货币贬值、债转股等。
由于其天然的资本属性，旁氏策略绝大多数出现在金融市场。
利息
庞氏骗局吸引人的关键点是“高收益”，也就是“高利息”。
利息最早的记载出现在公元前2400年苏美尔的一件文物，上面铭文记载了：“乌玛的领袖应当将南舍和宁格苏的1古鲁大麦作为借贷，这会产生利息，总计864万古鲁。”
这件事情的背景是：在美索不达米亚平原上有两座古城——拉各什和乌玛，两者批次敌对。乌玛夺取了拉各什的一块土地并占领了两代人的时间，当拉各什击败对手夺回这个土地后，要求乌玛以“租金”加利息的方式赔偿。赔偿金额为1单位的大麦以33%的利率复利56年。当然，如此天文数字的赔偿对方当然无法偿还，因此实质上这个债务成为了拉各什对乌玛的奴役。
可见古人不仅使用了利率，还学会计算了复利，理解了指数增长的道理。
利息比理财出现的早，金融史学家认为过去邻里之间通过带有利息的借贷行为，促进了社区以此来应对危机。债务可以让借方使用未来的钱满足当下的需求，平滑了消费的落差和周期。
理财
理财与固定利息回报相关联可以追溯到债券和年金的发明。历史上债权人和债务人因为共同的利益而募资做事，并以利息回报，如国家战争、地方修建水利、养老等。在早期，只有真实存在的需求，人们才会用资金支持。
但随着社会财富的增加，理财行为扩展到平民时，无论是出资人还是募资者，性质都发生了改变。由于募资到的钱，远比项目经营赚的钱要快的多，且容易的多。
为了追求更多的收益，高风险产品最后被卖给了无法承受高风险的投资者。而募资者拿到钱后，为吸引更多人来投资，往往会大肆宣传，比如豪华装修、买下地标等。
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庞氏策略下其崩溃取决于金融便利程度和是否宽松的宏观环境。金融便利度及资金宽松程度越高，反而越难以出问题。
因为随着资金规模增大，在高度金融化的环境下总能找到优质的投资标的，总能做好一次成功的投资，而优质的资产在宽松环境下很容易升值，并且也能轻易利用抵押、再融资等工具来延缓压力。在金融便利程度低的地方，很容易出现资产荒，金融工具缺失，因而造成资金空转，庞氏结束的进程被加快。
总的来说，庞氏策略起源于利息与借贷，兴盛于普罗大众参与高收益理财，只会终结于金融危机和经济危机。这类机构实际上并不担心金融危机，甚至希望通过金融危机卸下负担，如果能苟延残喘渡过难关，还可以买入更便宜的优质资产。
接盘 VS 庞氏
接盘策略需要厂商、经销商不断为其产品创造新概念，在满足人们基本需求外，还能进一步满足人们的额外需求如收入增加，身份认同等。利益的深度绑定使其能够承受经济周期的波动，熬过行业寒冬。
而庞氏策略在信用货币体系下让有实力贷款的机构获得了大量的资金，并且给了上市公司资本运作的空间和工具，促进了市场的繁荣和经济的运转。
两者本来是人类在商业社会发展历程的重大发明，但工具被不合理运用，甚至两者恶意的结合在一起，就会带来注定以悲剧收场的骗局。
三、模式币：接盘+庞氏
币圈的模式币则更好的利用了这两个策略。一个典型的模式币项目操作步骤如下：
准备阶段：选定标的，确认规则
1. 模式币团队高度控盘某个已经上了交易所的币ABC；
2. 投资人以固定周期回报的方式通过钱包App或者游戏App进行理财；
3. 投资人支付USDT、ETH等主流币来参与理财；
4. 理财模式为固定周期兑付，如宣布100天回本，则每天分红给投资人价值1%本金法币的ABC币，且持续一年；
5. 投资人获得以当天最高价计价的团队操盘的币ABC作为利息。
运营阶段：推广、拉盘
6. 项目方通过持续拉盘，让每天分红出去的币的数量变少；
7. 投资人为了缩短回本周期，持币不卖，变向减少抛压；
8. 币价上涨也吸引了二级市场的投资者和交易者，提供了流动性；
9. 理财投资人也会进行推广、拉人头，保证团队资金充裕；
收官阶段：项目结束
10. 收入下降，推广不利时，团队会开发各种工具或游戏，引导投资者消耗ABC赢得未来更多ABC，鼓励锁仓并减少抛压；
11. 熊市到来，所有币价泥沙俱下，项目方宣布结束，投资者也无暇顾及。
团队通过庞氏策略拿到了大量的启动资金，并且因为代理的推广，使其在“做事”的前中期会持续获得真金白银的支持。
再加上接盘策略，把一切目标锁定在了币价上涨上，币价越涨，团队分红出去的币越少。而且理财投资人因拿到的币数量减少，加上币价上涨，就更倾向于持币待涨。
只要团队能够持续控盘，不被代理商绑架，就能把币价持续上涨这件事做到极致。
四、能投资模式币吗？
不参与。
尽管其传销属性极强，但模式币始终有市场，和专门的目标团体。
这是因为模式币的团队会把一切“做事”的目标赤裸裸的集中在快速、持续提升币价上。不会用“价值投资”、“时间会证明”、“市值被低估”等概念来安慰二级市场的投资人，从而减少了大量运营的压力。团队资金使用效率较高，不会去花钱开发不相关的程序，出席线下活动等等。
因此，很多参与者会抱有侥幸心理，认为只要比项目方跑的更快，就能够获取币价上涨的收益。
但现实是，超过99%的模式币项目都是失败的。通过观察那些侥幸“出名”的项目，它们至少有以下特点：
1、 币上线了二线以上的交易所；
2、 钱包地址公开透明；
3、 项目拨比严格控制，经销商无法薅羊毛；
就算有这些特质，90%以上的人参与这些项目都是以亏损收场。模式币在运行的过程中，还有很多不可控风险，如团队拿到巨额资金后可能直接跑路；推广过程出现意外进展不顺；智能合约出现bug；交易所作恶印了大量假币等等。
本文回顾了传销中接盘和庞氏两大策略的起源和原理，并对模式币的主要策略进行了解析。我们希望给大家一些参考，降低不必要的资产风险。
即使侥幸成功，你的收益都是建立在大部分人的亏损和痛苦之上，还会面临巨大的法律风险。
后续系列内容中，我们将对更多相关案例进行数学推演，敬请期待。
编辑：Shawn
排版：Eva
END
参考资料：
《Betting on zero》
《揭秘酒鬼酒做业绩内幕：经销商卖酒买股》
《千年金融史》
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