前文

众所周知，交易所作为数字货币行业的中心枢纽，汇聚了整个行业的绝大多数资源，有一句玩笑话，“整个行业都在给头部的交易所打工”，也并非没有道理。在整个数字货币的经济体系中，项目发币依旧是行业的发展主旋律，由此衍生出的各种币圈的服务机构，例如合约审计，微信炸群营销，媒体快讯媒体等等。自2017年的ICO热潮到2019年低迷的今天，整个行业的第三方服务商也算是“低调”且缓慢地发育了两年。而交易所在项目部署重点，也逐渐从投资项目到孵化项目，“流水式”的业务体系日益成熟。

在ICO时期，山寨项目盛行，随后大行情造成集体式破发，对交易所的核心利益（流量）造成了一定程度的破坏。项目方缺乏对市场的敬畏，同时又拦不住自身的贪婪，在代币管理上混乱不堪，而市值管理缺乏经验，是导致币价惨跌的根本原因。对于交易所而言，同期收取的上币费也面临严重缩水的情况，间接性地导致大量资金的损失。所以，从长远的角度上看，不成熟的项目会动摇交易所发展的根基。所以，在市场环境不成熟的情况下，进一步加大对项目的控制权，才符合自身发展的根本利益。

纵观币圈交易所的发展历史，明星项目对其自身的突围至关重要，明星项目是交易所的战略资源。交易所表面业务是要做好数字货币的交易买卖服务，但获得更多的明星项目才是重中之重，在当前市场充斥各类垃圾项目的大环境当中，交易所不得不转型成为项目工厂，建立投资孵化的业务，打造战略发展的动力引擎。交易所这门生意，本质上比拼的还是流量生意，必须通过明星项目破开增量市场的新流量，否则存量市场的竞争就是互相收割，恶性竞争不可避免。

交易所自身造出来的项目，不仅可以拥有代币作为筹码的话语权，通过IEO的模式捆绑平台币，再借助成熟的市值管理团队，尽一切可能把控项目的币价发展。斗胆猜测，以后的项目分为三类，野生项目，放养项目，正规军项目，所谓的正规军项目，就是由交易所生产出来的项目。

综上所述，高效整合行业各个环节的生产要素，建造一座“看不见的分布式项目工厂”，建立高效率的流水线生产系统，是交易所眼前/未来的核心竞争力之一。

概览

关于交易所的流水式生产流程，业内暂无操作规范，以后也不会有，各家各有各的方法和套路。但这些方法大致相似，我暂且粗略地划分为四个阶段，12个环节，具体如下图：

第一阶段：准备

1，业务团队

搭建专业的业务团队，是执行的基础保障。一般情况下，4~5个人的小团队，即可负责整个业务流程的执行。按照最低成本的配置，由1名项目策划人牵头，1名新媒体运营，1名社群活动运营，再加上1名的商务BD，这是最基本的人员配置要求。但对人员的要求也比较高，不仅要掌握综合技能，也必须是复合型人才。在ICO时期，多数项目方的团队只也就只有四五个人，其他的都是通过外包委托给业内各个环节的服务商。例如白皮书，产品开发，甚者完整的营销业务都可以委托外包。团队的作用就是把控核心资源和业务流程，用最高效的方式实现预期目标。

在这个基础上，增加一名技术顾问（不是白皮书站台的那种），产品顾问，以及市场营销负责人，业务执行上会更有竞争力。技术顾问与产品顾问，其重要性在项目策划的早期，主要在项目的专业性上提供较好的可行性保障，使得项目在字面逻辑上的设想有理有据，具有明确的落地可行性。而市场营销负责人则需要在项目策划阶段的后期，能够深度跟进项目在品牌方面从零到一的完整规划，这都是目前行业多数第三方服务商所不能提供的服务。随着项目的进展，再根据需求逐步补充人才，后期则是单线程与多线程上，在人员组织结构上会有些不同。

早期的业务团队，在项目策划上要统筹多方面的细节，细节决定成败。否则一个不起眼的疏忽，后期要为此付出巨大的成本。例如技术顾问与产品顾问在项目策划初期的缺席，项目在技术方面的竞争力不说，在涉及到项目扩展性或者业务转型上，就会面临瓶颈以及错失转型升级的机会，不少项目死于如此。而缺乏持续的品牌建设导致市场上可靠的合作渠道缺失，意味着在市场出现增长机会的时候，会非常可惜地错失机会。当然，这些都是行业经验的复盘之谈，实际操作上面临的问题非常多。

成熟的团队就是抗风险的保障，仓促搭建的团队，会导致业务规划疏漏大，团队整体的风险承担能力也会随着变差。一个项目的抗风险能力往往在早期就已经埋下伏笔，因为团队是整个项目的根基，而业务规划是整个团队的发展蓝图，根基不稳蓝图不清晰，那么团队在面对复杂多变的系统问题时，尤其是处于熵增的市场周期中，原本相对稳定的业务结构就会越发脆弱，那么面临覆灭的概率也会处于一个不可控的状态中。如果风险无法承担，那么5%和10%的发生概率，在某种程度上并没有本质上的区别。

2，写白皮书

白皮书的写作意义在于讲好一个故事，对于项目策划人而言，要将一个ideas打磨成一个吸引人的商业故事，考验的是从白皮书的写作到内容营销的策划能力。大多数情况下，项目策划人主要负责白皮书内容提纲的撰写，再委托给市面上的第三方代写服务商。然而第三方的写作能力参差不齐，主力军是原本淘宝上那些代写商业方案的商家，通过早已成熟的洗稿业务能力，快速批量化地写作大量的白皮书，而这样的服务市场价格一般仅仅为几千块钱起步。其背景原因是因为资金盘与传销圈子的大量入局区块链，迅速拉低了白皮书市场的价格，因为这类客户并不知道自己想要什么，只想要一个可以炒作的壳子。商家库存充足业务熟练，装下样子拖一两天，总时间也就三天就能够交付了。 （笑）

币圈乱七八糟的白皮书很多，曾见过通篇抄袭，仅修改标题和数据，并堂而皇之的在某媒体网站上发布，这类多为没啥钱的资金盘所包装的项目。而淘宝上几千块钱的白皮书，还是有一定的主题内容和逻辑依据的，但洗稿是门功夫，东拼西凑后如何揉捻各有各的水平。白皮书的质量应该建立一个鄙视链，熟知好与坏，行业才会进步。

对于一个正常的项目方而言，不太建议找淘宝商家，而是由项目策划人主导，技术顾问与产品顾问同时参与，在涉及到经济模型这块，咨询业内的专家会妥当很多，毕竟在认真写白皮书的过程中，也是在打造一个文字版的MVP产品。白皮书就像一份对外公开的项目企划书，因为具体涉及到方案设计上要进行技术原理的说明，商业逻辑上要清晰描述业务的模式，而在共识机制上，又是如何与经济模型关联，还有后续项目实施的关键要素，需要花心思的地方很多。

白皮书的内容是实操过程中，多条业务线的集中体现，白皮书也作为营销材料的源头，会决定往下各环节的内容输出。商业类型的白皮书应该要充分考虑到在业务方面的扩展性，扩展性有利于提高计划的容错率，可以及时调整实操过程中的偏差。而技术类型的白皮书，保持迭代更新很重要，因为在实际开发的过程当蹦中，总会修正和优化很多技术方案。项目方的官网要提供一个白皮书更新迭代的展示栏，而运营团队也需要及时迭代配合版本的更新进行运营活动，通过AMA向社区及时反馈。

3，宣发材料

在宣发材料方面，需要根据传播渠道以及发展阶段的不同，制作各种不同类型的材料，并且归档记录以便持续维护材料库。币圈行情变化波动快，跟风捕影的营销方式反而会打乱自身的推广节奏。宣发材料就像弹药，需要准备充足，伺机而发，因此制定一张清晰明确的路径图非常关键。宣发材料是在为营销准备，而营销活动又是一个成体系的业务，市面上多数项目在宣发上存在话题的断档，主题的错位，导致无法有效地执行连贯性的营销计划。

塑造品牌是营销的关键，宣发材料的核心主题要持续突出项目的品牌定位，其次才能策略性的使用配合市场热点的材料。宣发材料需要根据后期业务的工作，配合其他业务线的进程做出调整，跟进，迭代等。例如在商务方面，逐步补充合作方案，商业创意，市场亮点等；而在渠道推广方面，则要加强与不同渠道之间的合作深度，不同渠道的受众不一样，需熟悉渠道的状况调整文案，才能定期投放，进而获得持续的正向反馈。

币圈的媒体渠道比较混乱，是因为媒体门槛低，从业者众多，大多数还是借力微信的流量生态。这样的行业现状造成了在准备材料时，会更多考虑带有噱头性的营销资料，通过快速拉群一次性投放，这种试图一次性消耗流量的做法，会损害项目方流量转化的质量，并且后期的维护断档又严重影响了品牌的运营。在大多数情况下，割韭菜跑路的项目多采用一通乱炸，制造轰轰烈烈的表象吸引流量。

作为务实做事的项目，应该寻求高质量靠谱的媒体渠道进行深度合作，以定制化的方式与其他同行制造差异化，并安排与该渠道专门配合对接的专员。相关人员能够熟悉合作双方的业务模式，才能策划出精准的宣发材料。

4，核心社群

币圈常用的社群搭建方式，是用批量的小号尽可能的混入币圈各种微信群，然后定时定量的加好友，再逐步拉到微信群；而有些人则是通过其他各种手段得到用户信息后，将其转化成为微信好友，并想办法拉到一个群组当中。这类方式简单粗暴并且用的人很多，但转化率较低，用户质量差。早期很多项目方使用机器人快速建立10万+的社群，但基本没有管理的精力，投放完一波广告后就沦为废弃的死群。目前业内积累了大量废弃的死群，沦为很多流量推广服务的社群资源。

社群成员的初始动机都是为了利益，所以项目方与社群成员的利益关系一定要拎得清，与社群所有成员共赢的这种口号，太理想且不现实，也不符合市场规律，不要将该愿景成为做事情的指导，但凡碰上喊类似口号的人，一定要备注一个“疑似骗子”的标签；而把所有社群成员的当韭菜连根割掉的，这往往会面临诈骗诉讼，也很损害市场环境，有公德心的项目方尽量不做这样的事情。当然，资本家没有公德心，剥削才是目的。所以，建立社群应当规避以上两个极端，合理平衡地设计社群的利益关系。

早期核心社群的搭建，要严格遵循漏斗转化的原则，层层筛选的机制是关键，质量远远胜于数量。核心圈子的打造，要符合三个原则：1，品牌认可；2，合作共赢；3，严格管理；

一，品牌认可：核心成员对于项目一定要有足够的品牌认可，这个认可度不能仅仅是嘴上说说，必须通过实际行动得到确认。项目方可通过线上筛选线下确定的方式，对核心成员给予一定的品牌身份标志，而用户需要付出一定的成本得到这个身份标志，并且这个身份在社区享受一些特殊权利。

二，合作共赢：合作共赢是任何一段良好合作的重要基础，项目方在早期就必须建立清晰明确，并且有保障的奖励制度，要保障核心成员的未来收益预期中，具有一定的优势权益。合作共赢是一种相互促进的正反馈关系，管理上要时刻把握好这个关系。

三，严格管理：社群核心成员的任务是为了维护整个社区的凝聚力，以便于后续市场发力的时候，拥有足够数量的活跃用户投入资金参与，并对项目保持长期的信心。因此，核心成员的管理制度就变成非常重要，由于核心成员的用户不属于公司雇员，因此可以参考大型网游公会的管理方式，设定身份标志以及管理权限，按贡献划分权限和奖励，而违规的惩罚必须落实。

确保核心社群成员质量，就要让社群一直处于筛选过滤的状态中。设计不同层次的奖励机制，并以利益作关系做强捆绑，根据利益层级的不同，要求社群成员参与任务的程度不同。“人群分层，利益捆绑，任务互动”是打造核心成员的关键。维护好核心成员，再进一步扩展外层人群，才是稳妥且可靠的社群发展之道。

第二阶段：预热

5，媒体推广

币圈项目方的线上媒体推广，投放渠道主要在朋友圈刷快讯，门户网站的资讯文章或首页Banner，市面上有成熟的媒体推广服务，项目方所需要做的就是准备好推广材料。币圈媒体广告的核心诉求，主要还是为了方便在微信群分享资料，经常在社群看见，一大段文字介绍附带上十几条新闻链接，试图向韭菜们证明：“瞧见没，我这可都是媒体新闻报道的项目，靠谱且妥妥的”。实际上，这种行为是在利用媒体的信任背书，透支的是媒体的品牌价值。

由于缺乏品牌建设的意识，以及并不具备品牌推广的资本和能力，币圈大部分项目方在媒体推广上的方案大多呈现出一种打一枪就换地方的节奏。这样的问题主要原因，我认为有几个：1，快进快出割韭菜的项目；2，行情波动快影响了预算费用；3，行业周期太快无法进行有效地市场调研；4，再来一个就是负责人员变动太快（笑），当然，还会有各种说不清道不明的个例。

区块链本身就是新行业，在媒体推广应该试图打破常规，不能再只依靠一个“投放-转化”这样的思路了，面对更加复杂的流量环境，我们需要更加巧妙且精细的推广思路。媒体行业的流量资源集中在头部媒体，项目方在媒体推广上如果受头部媒体牵制，那么后续会十分被动。所以，正经的币圈项目方在媒体推广上，不能过于依赖头部媒体渠道，应该打造自己的“私域流量”进行品牌建设，否则把太多钱花在头部媒体上成就的是别人的品牌价值。虽说“私域流量”这个新概念被吐槽颇多，但我认为概念的发明者是因为看到了互联网商业环境的变化，在流量方面可能出现的一种趋势偏向，只是新概念还缺乏很多理论方面的完善。

项目方在媒体推广这件事上，应当借助策略性思维的方式，朝着“可能性，可行性，可控性”进行大胆假设。例如，借助一个自媒体品牌，这个自媒体品牌定位为垂直领域的自媒体，不能以项目方自己打造的自媒体，而是以项目方支持的一家第三方媒体，用于专门报道项目方相关领域的信息，例如波卡与波卡世界之间的关系，而这个自媒体交给项目方的核心社群人员进行经营。完成这一步的布局之后，在任何其他媒体合作的投放中，都必须用尽一切办法进行软广植入，或者拿头部媒体的报道与该媒体的报道并列一起呈现出去，借助头部媒体品牌的价值，来成就这个自媒体品牌。而实现这个自媒体的品牌价值，也就成就了项目方的品牌价值，品牌价值就是流量的保障。

6，活动宣传

在活动宣传方面，不得不吐槽行业的一些现状。小到朋友圈广告刷屏，大到海外开发布会，其热烈程度就像热油炸蚱蜢，大火烤韭菜，试图制造一种假象以迷惑大众判断力，这似乎成为了活动宣传的核心目的。各路媒体所安排的各种宣传渠道和宣传方法，轰轰烈烈过后，也不知道生下来的娃是谁家的孩子。以至于人们回过头来再来看的时候 ，只留下一句“似曾听过，但不知如何”而云云了然。

城市巡演MeetUp和线上AMA（Ask Me Anything），是我认为非常有效的好方式。一个是近距离接触，一个是有效互动。在宣传活动的宣发材料这一环节，材料的信息源头是关键，而通过MeetUP和AMA所产生的高质量信息，可以成为宣发活动的持续不断的材料来源，这里材料不仅务实且有效。是投资者们真正关注的重要且与有效的信息，而这两个活动方式，也对品牌深度方面的建设十分有用。

城市巡演的 Meet Up 中，能到现场的都是兴趣极大的群体，因此糊弄不得。现场的礼品卡或文化衫等，都需要注入一种，来了就是自己人的这种社区身份认同感，这些都要在细节上体现。在加强身份认同感的这件事上，也需要线下的工作人员进行帮助。我个人比较好的建议，就是强化签到打卡，以及散会离场这两个出入环节，而不是在过程中赠礼送代币之类的，这些很多都显得很傻以及小气。我时常听了很多云里雾里的MeetUP，都忘了是怎么离的场。但假设有个漂亮的官方短发小姐姐，在我走出活动大厅的时候主动过来加我微信，并微笑着提醒我关注项目，保持联系，并主动在我穿的文化衫上贴一个标签（品牌，身份，打卡都行），那我进一步关注这个项目的概率（心情）会大很多。

细节是体现线下活动组织能力的关键，线下活动组织好，效益是真的高。其次，尽量不要犯下不尊重到场人员的事情，例如某知名项目在一次MeetUP的互动问答中，让内部工作人员充当参会人员进行过于流畅的交流问答，有托是正常，但太过于明显的行为则会让人产生不信任。毕竟到现场的人员不仅兴趣使然，可能还是社区成员，甚至是项目的投资者。互动问答环节但凡用心策划的，都不会出现这种情况。

AMA这个环节最好寻找一家媒体机构进行独家合作，例如Polkadot和PolKaWorld之间的关系，当然这种属于个例。AMA本质上就是一场线上问答，用于回答社区成员关于项目的各类问题。AMA是一种创始团队与社区进行良性沟通的一种好方式，但假设这种提问互动不能够定期进行，那么社区成员就会失去持续关注项目的信心，而AMA也是检验团队是否持续做事的结果。AMA提前准备好问题目录，以方便在活动过程中进行引导。AMA从另一个角度上看，像是一场公开的股东大会，也是促进投资人增持的信心和长期的认可。社区每次AMA的内容最好做成一个活动专栏，持续更新在官方网站的内容上，以及项目方钦定的自媒体。

伯克希尔哈撒韦的股东大会，每年都会成为全球各大媒体关注的焦点，不仅仅是因为巴菲特本人的知名度，而是因为这个大会有值得令媒体关注的价值，无论是查理芒格回答听众问题的那些风趣幽默的智慧，还是巴菲特在场所说的关于未来全球投资趋势的判断。所以，不论是线下MeetUP还是线上的AMA，项目方都应该认真思考一个问题：宣传活动所要传递的核心价值是什么，是否值得更多的关注，以及凭什么得到广泛的关注。

至于借助各种大会的宣传活动，实际上效益不高，因为大会不是专为一个项目准备的，大会的参与者主要动机也不是为单个项目而来，但凡一个大会的定位范畴越大，例如定位为全球化的区块链大会，那么靠谱的项目方应该尽量避免参加这类会议，因为这样的会议就像是一个大染缸，项目方的品牌认知感会在这样的环境中被稀释掉。更有甚者，存在特别出众或出格的项目吸引了全场注意力，会后大家主要议论的也是这样的项目，媒体也会借此大做文章，这样的情况下，大多数项目方就成为凑数的垫脚石。

7，渠道合作

陆续完成媒体推广和活动宣传这两大任务后，与各类渠道进行合作谈判的信任背书就逐步建立起来了。项目早期的铺垫是为了在谈判桌上，获得更多的谈判筹码，获得合作的主导权以及利益分配权。一个项目的发展需要同各种类型的外部伙伴进行合作，因此制定一份商务合作方面的规划非常重要，这份规划以符合项目的战略发展需求为主，同时根据项目在市场上不同发展阶段，制定符合市场需求的策略性合作。

何为战略性，何为策略性。简单的例子，公链项目与技术社区的合作，公链项目的合作需求，是要求技术社区引导开发者，基于该公链进行各种应用开发，而公链项目方也可以投入一定的资金进行补贴，例如举办黑客马拉松等活动，技术社区保障一定数量的开发者，能够长期参与到基于该公链的应用开发中。合作的理想结果就是合作双方实现名利是双收。而策略性合作，正如上文提到的与头部媒体合作的案列，阶段性合作各取所需，起到助力作用，但不会长期共同发展。好的策略是低成本，执行快，高效益，但这一切都是建立在好战略的基础铺垫。

项目的合作渠道分为两大类：一，双方有共同的战略发展需求，业务上能够实现取长补短，通过合作，可以在未来积累巨大的商业价值，或者创造巨大的财富；二，合作方自身具备某些资源，业务性质甚至差异较大，但能够通过合作，在短期内实现资源的变现；这两类合作渠道，其实就是战略发展合作与策略需求合作的区别。

币圈项目的主要合作渠道，除了优质的流量渠道，就是更优质的流量渠道，无论是交易所还是项目，都是因为拥有了优质的流量渠道，得以实现庞大的资金流注入。招募社群合伙人，或者招募地区代理等方式，都是一种与第三方资源合作的好方式。招募社群合伙人/地区代理的两个基础准备，一个是明确的利益机制，一个是完整的推广资料以及执行规划。这两点能够让业务人员迅速推进，因此给力的后勤部门非常重要，这是打战的关键。

招募渠道在组织管理上要做好两个环节，第一个，直接面向潜在方进行合作谈判的团队，一般为BD岗位，与各渠道潜在合作对象达成合作，第二个，也是比较难执行的，就是借力第三方，寻找城市合伙人，借由城市合伙人得到大量的潜在合作方。城市合伙人起到的作用就是，在当地进行招募会议的安排与统筹。渠道招募最好进行一场线下活动招商会议，通过城市合伙人能够迅速聚拢当地的潜在客户资源。

币圈在渠道合作招募这块，后续很多项目方也降低了某些标准，增大了资金盘圈子和传销圈子的流量资源，因为这类渠道能够带来真实有效的入金用户。这类渠道通过招募社群合伙人，节点合伙人等方式，都是为了获取一个已经完成了聚合的流量，借助平台实现流量变现。一个优质的盘圈渠道有一个共同的特点——“敢割敢跑”。而传统金融衍生品的流量资源，也在逐渐被纳入流量渠道的重点合作对象，只是不同合作渠道的业务线性质，所面临的风险性质也有较大差异，项目方和交易所都需要慎重考虑。毕竟在政治经济的逻辑体系中，秋后算账是一种合理常规的市场调节手段。

8，社群运营

社群运营的终极目的只有一个，那就是转化真实的投资者，再具体的数据就是，项目方代币的持有账号，真实有效且不重复，正如币圈社群从业者调侃的一句话“有5000活人你都可以在币圈横着走”。在ICO火热的时期，羊毛党刷量所带来的虚假繁荣，助长了项目方在媒体造势上的自信，但最终媒体把钱赚了，交易所割了大韭菜，项目方就只剩下一条大裤衩灰溜溜地跑了，这样的案列在2018年数不胜数。

社群运营要用好三类岗位的人员，运营专员，活动策划，以及销售客服。以确保运营的关键把控在于项目方自身的团队力量，而非依托于媒体渠道的流量资源。社群运营要借力社群核心成员的作用力，逐步搭建外层社群的成员。由核心群体架接项目方与外层成员的沟通桥梁。外层成员可能不会直接信任项目方，但会倾向于信任核心成员的老王或老李。

尽量让外层成员与核心成员建立某种利益关系，避免项目方与外层社群成员建立过于深入的直接利益关系。要让核心成员成为项目方与外层成员的利益关系隔离带，并严格把控核心成员避免打破这个利益关系的结构。具体的利益机制，需要合理巧妙的设计，并且禁止对外坦露，商业总得有些机密。当然，这些潜规则具体我也不清楚。

在人员执行上，运营专员与活动策划就不多说，岗位职能明确清晰，而社群运营中最容易被忽视，却是客服人员的作用。活动策划人员是整合内外资源进行活动/任务/制度的方案设计，而社群运营人员则是配合活动策划，以一对多的方式面向社群。但此处带来的缺陷是，缺乏精细化的转化环节。在代币销售环节，你如何获得个体的信任，使得他们花费几万乃至数十万投资你的项目，客服专员的一对一持续跟进不可或缺，毕竟币圈项目的运营还是以服务小B客户为主旨。

假设一个项目以获得5000个真实有效的投资用户为目标，那么安排5名配合社群运营的销售客服，按照人均筛选1000名的指标，哪怕日拱十卒，3个月也能完成（前置条件是铺垫做到位）。转化真实买家的有效率，取决于精细化筛选外层群体的程度和方法。所以，无论采取何种胡里花俏的运营手段去做社群运营，本质目的都是为了制造一个契机，让客服销售得以以一个合情合理且让人乐意接受的方式，达成目标群体的过滤筛选。客户专员要获取用户的背景信息，并进行评级划分，再由商务销售人员投其所好（江湖套路），完成代币的销售任务。

社群运营是建立在以上“媒体推广”“活动宣传”“渠道合作”这三个环节的基础。纯粹的社群活动没有商业价值，该阶段的四个环节，业务上是要环环相扣的。币圈多数项目方的社群难做，转化率低，主要原因还是因为一来就直接将当前阶段的社群运营作为重点任务来进行，个人鄙见，这样的做法有些本末倒置。暂且以乐观理想的猜想假设，首先把核心社群成员的圈子打造好，那么当前阶段的社群活跃度就不愁；其次，认真做好媒体推广和品牌建设，社群的信任背书就会自然提升；活动宣传做到位，那么社群的高质量信息就会持续到位；次之，靠谱的渠道合作，则能够给社群持续补充人员。最后，认真筛选目标客户——“打钱，发币”

第三阶段：收割

9，上币发行

关于代币的上币发行，从交易的逻辑上看，ICO到IEO是投资交易路径的缩短，使得用户在交易上变得更快更便捷。因此，有些从业者在探索新的“ I 什么O ”的时候，思考上遵循着这个缩短交易路径的逻辑依据，试图根据竞争优势理念，制造一个让用户更快实现投资到交易的方式。

但从周期更替的角度上看，ICO与IEO其实是两套截然相反的发展逻辑，ICO所在的时期是牛市，大环境是处于增量市场的开拓当中，币圈与各种热钱的通道是打开的，市场参与者众多且活跃，市场的发展由投资者主导，整体以自下而上的规律发展。而IEO所在的时期是熊市，大环境是处于存量市场的竞争当中，币圈与各种热钱的通道是关闭的，市场参与者稀少且低迷，市场的发展将由头部机构主导，整体以自上而下的规律发展。业务资源的流动脉络，决定了市场从上往下，还是从下往上。

如果一个项目的金融系统不兼容交易所的上币发行模式，那么这个项目的代币就不值得在交易所上进行交易，我认为这将会成为一个基本要求。就像上市公司到传统证券市场上市一样，必须遵循该证券市场的上市要求，区块链行业也将会遵循这个逻辑，唯一的不同是业务模式的差异。

新的增量市场到来之前，要在存量市场中竞争，交易所的上币主导权只会越来越强大，强大到贯穿整个产业链，把控每一个环节，交易所必然要介入到项目方在金融市场的规划，这么做符合交易所发展的根本利益，也符合项目方的利益，因为是市场需求决定技术方案，而不是技术方案决定市场需求。

插题：关于存量竞争

当整个市场环境明显处于存量的竞争当中时，意味着这张牌桌的边界是有限的，桌上都有哪些玩家，筹码多少，牌技如何，大致心底都会有个数。没有人想要输，那么就要干掉一个或者多个对手，让他们输光筹码，把他们挤下牌桌。

口碑是一家交易所的流量保障，那就破坏对手的品牌价值；

人才是一家交易所的业务保障，那就挖空对手的核心骨干；

项目是一家交易所的绩效根基，那就掠夺对手的明星项目。

当然，这些手段听起来都不太光鲜，似乎都是下下策，但谁也不敢保证，又会有谁不会做什么出格的事情呢。我并不知道这场竞争都有哪些上上策，但德州扑克教会一个道理，如果你想赢，那就要学会输，以退为进，让对手相信all in的时候他会成为winner take all，实际上他将输掉所有筹码。

对于交易所而言，这场竞争必定是全方面的，而战略布局一定是来自于对市场的深刻理解。从概率与经验两个维度推断，经历过更多牛熊周期的大交易所，对市场的理解程度要远比他的挑战者深刻很多。老江湖懂得利用独家优势诱导对手，所以大交易引导的行业趋势，到底是一个新的机会，还是在利用自身壁垒布下陷阱，面对市场可能出现的各种趋势和机会，我认为从业者都应该保持警惕，不全信，不尽信。

10，拉盘套现

币圈实在有太多的项目，上线拉盘当晚收割，而有些山寨币则更过分，戏称单边币，上线拉盘或砸盘，总之清仓出货，拍拍屁股走人。关于拉盘这件事，基本都是各显神通，业内并没有相关的业务操作规范（笑），没有太多可介绍的。但说句实在话，拉盘套现的具体操作手段以及要获利多少，全凭项目方的良心，这真是一句大实话。毕竟前期的所有准备和铺垫，为的就是这一刻，不说百分之百吧，百分之九十九肯定有。

拉盘套现的时候要想做的漂亮一些，那么就要严格管理代币持有者的锁仓限制，可惜很多代币锁仓都是人肉锁仓，没能充分利用被锁代币作为期货交易的潜在价值。锁仓代币的比列控制与释放周期，后续社群流量的接盘能力，以及项目方所准备的做市现金，都需要在前期就要想得足够清楚，以及做好充分的准备。若是准备不够充分，就等于在关键环节给自己挖深坑。

在币圈当前的环境下，讨论正经做事的方式可能赚钱就显得不太容易了。但拉盘让核心群体以及早期投资者获利，则是非常有必要的事情，社群核心成员赚到钱，他们才会用他们挣到的钱为社区的发展继续贡献力量，甚至是自费投入更大的资金，拉拢更多人的人来接盘。当然，我这么说对于当前的币圈而言还是过于理想化。看看那些因为失误或者有意让核心群体亏钱的项目方，大部分要么死掉要么半死不活。某著名资金盘项目让一部分人受益，而建立了一定的江湖地位，资金盘的大佬真的比起币圈的绝大多数项目方都更加深谙市场人性。

在拉盘/砸盘套现这件事上，项目方要尽力塑造投机者与投资者之间的不同信仰，以及平衡投机者们在不同周期的筹码使用情况，总而言之，这个环节要充分利用投机者并且控制其筹码的使用情况，一个健康的金融系统是包容投机者的，但也要警惕投机者失控带来的断崖式崩盘，否则回血的成本很高。但具体还得根据情况而定，建议咨询专业的币值管理专家才是稳妥，我的认知视野有限。

第四阶段：维护

11，市值管理

完成上币发行的“first blood”收割后，就要进入稳序健康的市值维护期。相对有钱的项目方，都会将市值管理这块交给专业的市值管理团队，但也会有一些项目是项目方自己招人做市值管理。这个阶段的市值管理目的只有一个，维持一个正常健康的K线，好等待下一次市场爆发的机会。

由于中本聪无意控制比特币，再加上这长达十年来的发展，我们的惯性认知相信比特币是高度去中心化的。但自2019年来的市场表现，市场的价格走势，基本还是由庄家说了算。比特币在交易中不受中间机构控制，但是价格走势却是受到控制的。既然大环境如此，那么对于项目方而言，处于早期的发展阶段，市场的价格走势不仅要自己说了算，还得严格把控。筹码的分布情况以及交易的流动性，都需要在代币发行之前做好严格的记录，或者搭建一个代币交易监测中台系统，都十分有必要。虽说犯低级错误的项目方少了，但是高明的打法却依旧很少见。

而对于没有专业市值管理团队的交易所或项目方而言，提前付费咨询专业的市值管理团队，为后续的业务合作提前做好基础准备即可。早期充分的准备以及合理的规划，能够规避掉业务开展过程中的大部分风险。数字货币市场仍旧是个新兴市场，传统的市值管理人才进场应当保持批判态度，因为在一个极度野蛮的市场环境当中，一个人在成熟市场的经验往往会失灵。道理大家都听过，但只有缴过学费的才能真的懂。

关于市值管理，其实不敢轻易断言“孰好孰坏”，币圈的币值普遍很糟糕并且也很混乱。除了比特币具有长达十年的市值增长曲线，其他的任何代币都没有。而鉴于2017年开始发行的项目已经大量死亡，币值管理这块暂无明确的评判标准。但总而言之，币圈是一场资金游戏，是庄家之间博弈的牌局，至于散户整天哭诉的“割韭菜”的现象，其实这些都是用来掩盖游戏真相的，因为这是捕手与巨鲸之间的猎杀场，可不是听起来怪可爱的韭菜庄园。

12，项目运营

关于业内的项目运营方式，大多好像都差不多。第一，定期发周报，实在没有进展那就编；第二，在Github上更新代码，但自2017年以来，已经有数百个项目停止更新了；第三，找一家不要钱的自媒体（自己造一个）或者说购买了包年套餐的媒体服务，定期或偶尔在朋友圈和微信群刷刷快讯；第四，偶尔发发糖果和小福利，还能坚持做这个的项目应该要绝迹了；第五，发布beta版的产品，Beta all the time ！（笑）…

自2017年的以来的大多数发了币的项目方，不能顺利运营而关停的，我个人根据有限的客观信息，总结三个因素主要的因素：

1，熊市造成了币圈大多数项目方的财务问题，项目方缴纳了昂贵的上币费用，站台费用，营销费用之后，熊市的到来导致资金量发生腰斩甚至膝斩，严重的财务问题导致无力回天。缺乏判断牛熊周期的经验和眼光，并且在牛市中的盲目乐观地坚定了币本位的原则，都是造成损失的主要原因。

2，在白皮书的项目策划上缺乏沉淀，做事节奏上被狂热的市场推着跑。白皮书本质上就是整个项目的建设规划和发展指导的根基，不仅仅是一份资料，在这个环节偷懒或者敷衍的，后续都在给自己挖深坑，把整个团队和投资人往里埋。当然，除了从来就不考虑落地的空气项目，毕竟这类项目一开始就是准备挖坑埋人的。

3，团队的业务班子薄弱是个问题，白皮书上名头看着很响，但我们知道挂名的不干活。组建靠谱的创业团队很难，而持续引进人才更难，而币圈行情波动大，人员素质参差不齐，也是造成人才难以引进的原因。所以，我们也经常匪夷所思一些项目，明明有钱有人，等到黄花菜凉，项目就是没有半点实质性落地。

总而言之，“现金，方案，团队”这三点没有把握好。现金决定了存活的基本保障和增长的投入，方案则是体现项目的发展决策与指导方针，团队则是强有力执行的基础。若是让我从重要性排个序的话，团队第一，方案第二，现金第三，这三点都很重要，可以有一两项不出众，但不能有任何一项是短板。项目方有时候看起来是做了很多事情，但白皮书计划的项目迟迟未能落地，也会遭人诟病，而对于投资人而言，币价回本无望，心理上也基本判定了投资失败。失败是高概率的事件，并且背后的因素往往也很复杂，也绝非几句话能断定。

币圈的创业项目与正常的创业项目不一样，正常的创业项目是阶段性融资，在发展的过程当中摸索商业模式，能够活下去或者找对方向的团队，会得到发展壮大的机会。但币圈项目却是一步到位，看起来是融资，但对认真做事的团队来说，发币是真的在背债务，在尚未发展壮大的时候就背负巨额债务，如果项目失败得太快，还会面临投资人维权报警。币圈项目方既没有申请破产保护，也无币市退出机制，实在是运营不下去了的，就只能不了了之，或者转移新项目，扔下一个满地鸡毛的壳子公司。

所以，关于讨论如何运营一个区块链项目，就已经回归到正常创业做事的范畴，创业这件事本身就是很难，大多数区块链项目失败是正常现象。区块链创业项目面临着很多行业的问题：第一，技术发展尚未成熟；第二，政策风向并不明朗；第三，从业人员数量少，并且质量参差不齐；第四，币市行情波动大，对公司财务影响大；第五，行业的各个环节鱼龙混杂，坑门拐骗不少…等等，整体而言，诸多因素决定了当前行业还远不够成熟。

不成熟虽然意味着更多的机会，但也意味着更少数的团队能存活。简单的道理大家都知道，但执行过程是困难重重的。在科技前沿领域，真正考验的还是一个人的眼光和格局，以及在狂热中抵抗诱惑的能力，这向来是属于少数人的能力。

后话

在当前的市场环境当中，目前只有交易所能够以最有效的方式整合行业的资源，从零到一打造项目，并给予其在交易市场的支持，而流水式的生产方式我认为是产业体系成熟的一个标志。就像影视行业中，好莱坞的工业化制片体系一样，从策划一个影视剧本开始，到调配各业务团队的执行，都有成熟配套的产业设施以及从业人员。影视行业从剧本开始，而区块链行业从白皮书开始；影视行业从票房看结果，而区块链行业则从币价看结果。流水线批量生产这件事，就是产业链的工业体系，这是任何一个行业成熟发展的必然趋势。

站在当下去判断未来的商业趋势，区块链技术要落实到有实际业务的项目中是最大的发展方向，相比于当前的流水线批量“凭空造币”，挑选种子项目进入流水线生产，或许出现明星项目的概率会大一些。毒辣的眼光，严谨的预判，以及在垂直领域的业务支持，都是投资孵化的实力之一。但投资又是另一套商业体系，来自各领域的复杂业务和沟通成本，会拖累没有投资基因的交易所。

交易所是数字货币领域的枢纽，这个定位是交易所的发展根基，交易所要做行业的保护伞，把自家的研究院借出去，再把投资孵化机构拉到同条战线来，协同产业体系的从业者一起把蛋糕做大，交易所如果自己又做投资孵化，又要独立掌控产业链的生产体系，那么如此庞大而复杂的体系，恐怕在内部的组织管理架构上就会把自己拖垮。币圈的发展周期很快，项目的生命周期也充满不确性，只有贴近市场的敏捷组织，才能适应市场的变化。

当一个项目的生命周期结束，或者市场竞争出现更优质的项目时，市场的交易流量就会发生转移。所以，交易所在战略需求上，也不可能一直靠几个明星项目，持续拥有明星项目才是王道。无论是拦截项目也好，孵化项目也好，这些都是属于策略性的竞争力，掌控整个产业链的工业生产体系，才是起到决定性作用的战略竞争力。因为工业生产体系就像基础设施，属于地盘有限的战略制高点，有着天然壁垒的竞争优势，其先来后到的法则，是后来者指数增长的挑战难度，直到产业的阶层固化，让后来者无解，巨头地位从此奠定。

（全文完）

下篇预告，《产业仿生设计：打造分布式的区块链项目工厂》

注：由于在写该文的时候，了解到好莱坞影视工业生产流程中，与币圈当前造流水项目的生产方式有一定的相似之处，进而买了几本书囫囵吞枣的看了下，发现其产业模式确实有一定的参考性，值得进一步深入研究借鉴，也是值得币圈研究的对标产业之一。